ジャストなラベル自動貼付機器がわかる!

【PR】適切なラベラー導入のためのヒアリングとはどんなものか

自動ラベラーを導入したのに、使いにくかった…という失敗は、なぜ起こるのでしょうか。

ひとつの原因として考えられるのは、ラベラー会社の営業担当のヒアリングの質。

それは、営業担当の質はもちろん、同時に質問に適切な返事をできているのか、という導入側の課題でもあります。

今回、とくにヒアリングを大事にしているというラベラー会社「オートニクス」の現役営業4名に、どんなヒアリングや調査を行っているのかを取材しました。

ぜひ参考にしてください。

Q1:ラベラー導入のヒアリングで大事にしていることは?

Hさん(営業歴19年)

基本的にはラベラ及びラベラ周辺については全て当社で対応できるというスタンスを伝え、お客様からの問い合わせの間口を広く持つことを心掛けています。
現状の運用方法・問題点を聞き取り、実現できる方法をお客様と一緒に考え、他社との違いを明確にするように意識をしています。
そしてなにより大事にしているのは、出来ないという回答はできるだけ避けること。できる限りお客様の要望を叶える努力をします。

Nさん(営業歴28年)

まずは、今の運用状況(どのような現場でどの様な使い方をしているかなど)を把握した上で現状困っていると改善したい事を確認(質問)し、過去の経験からお客様に合った提案を具体的な内容で模索します。
提案する際は、メリットとデメリットを説明し、お客様の反応を見定めていきます。

Uさん(営業歴9年)

こちらの提案は述べずに、まずは顧客から新規導入を検討した動機、現在の運用方法やトラブル内容、トラブル時の復帰方法、改善事項を聞き取る。
その上で印字する内容全てに対して用途やデータの管理方法を確認し、顧客が想定している以上の事故が起きないか検証して提案するようにしています。
また、トラブル復帰において運用でカバーされているケースがあるので、それを上手く復帰できる方法があればそちらも提案します。

Kさん(営業歴12年)

ラベルプリン(手貼り)を既に使用しているかどうかによって異なりますが、なぜラベラー(自動貼り)を導入したいのか?(人員削減、作業効率の向上、設置スペースに問題がある、など)手貼りとは違う自動貼りならではの内容を確認した上で、カタログだけではなく、他社の事例などを写真や簡単な図、絵を描いて説明をしたりしています。

ここからわかる大事なことは、自分たち以上に、自社のことをわかってくれているか。

考えを押し付けるのではなく、こちらの要望に聞く耳を傾けてくれているか、ということなのがわかります。

Q2:現場確認のタイミングや、気をつけて見ていることは?

Hさん(営業歴19年)

お客様の考えている内容・机上の打ち合わせと現場のギャップを少なくするために、状況が許す限り案件の初期段階で現場確認ができることが望ましい。
設置環境(防塵、クリーンルーム、その他特殊環境)、ラベラ前後の接続のあり・なし、 設置した時のイメージ(使い勝手・設置時の操作性)を現場確認の際にできる限り明確に伝える、現状の問題点のヒアリングなど、 現場でイメージしやすいお客様の要望に近い具体な事例・実績を上げて提案をする。

Nさん(営業歴28年)

現場確認は出来るだけ早いタイミング(可能であれば初回訪問時)で依頼します。
ラベラー設置現場だけでなく全体の流れ(上流・下流)を確認します。

Uさん(営業歴9年)

営業のみでの現地確認はなるべく早いタイミングで行き、設計、技術と同行しての確認は、仕様が概ね決定してから行きます。
現場では設置スペース、動線、設備の色や他設備の怪我防止対策(安全基準)に注意しています。

Kさん(営業歴12年)

可能であれば初回打ち合わせの時に確認しています。既存の製造ラインに設置するスペースがあるのか、製品のどの部分にどのようなラベルを貼りたいのか、現状はどのようにしているのかを確認し、設置予定(候補)の場所でラベルの貼付以外に必要なラベルの装填作業、メンテナンス性、電源(エアー)の供給方法などを確認しています。

現場の確認はなるべく早いタイミングで来てくれること、また、実際に使うときのことを想定しての話し合いができるかどうかが大事です。

ここを怠ると、稼働後に「こんなはずじゃなかった」ということが起りかねません。

依頼する側としても、どんな小さなことでも、気になったことはどんどん質問するべき!

Q3:いままでの担当案件で「これは本当に喜ばれるカスタマイズができた」という思い出を教えてください

Hさん(営業歴19年)

鉄鋼業界へのラベラ導入です。
特殊な位置にラベルを貼りつけるため人手による作業に頼っており中々自動化が実現しなかったが、ラベラ導入により省力化と同時に作業員の安全を確保することができた。

Uさん(営業歴9年)

これまでは「ラベルが貼られない」「印字不良やサーマルヘッドの消耗で印字した1次元コードが読み取れない」といった不具合があっても、そのまま製品は流れてしまい、発覚時に再発行していたが、更新を期にラベリングした後にバーコード検証を行う機能を追加する事で、流れてしまう前にエラー停止し、再発行する事で再発行の手間が解消された。

Kさん(営業歴12年)

業界:自動車業界
要望への対応:ラベルを貼り付ける対象の面がR面や類似形状の異なる製品へのラベルの貼り付けが必要で、複数台のラベラーを設置することが困難な場所でラベラーの設置位置、方法などを担当者だけでなく、設備業者とも打ち合わせをして要望される仕様に近い事が出来た時に私が担当で良かったと言っていただけたことです。

ラベラー導入に関するヒアリングや、ヒアリングが成功を導いた事例をご紹介しました。

営業担当とどうコミュニケーションをとるのかが、とても重要だということがわかります。

ラベラー会社を選ぶ際は、「欲しいラベラーがあるかどうか」はもちろんですが、「営業担当との相性や質」を見ていくことも大切にしてください。

今回取材にご協力いただいた「オートニクス」の公式サイトは以下です。気になる方は、ぜひお問い合わせしてください。

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